徐州重型深入分析市场共战60亿元新目标链条索具
2022-06-27 23:46:35 瑞联机械网
徐州重型深入分析市场，共战60亿元新目标
8月7日-8月8日，徐重营销公司组织驻外代表处主任以上人员展开了为期两天的交流会，这是今年以来第四次深度分析市场、总结经验和不足的学习共享会。会上，徐重总经理张玉纯对各区域心、代表处各方面表现进行了全面点评，对上半年取得的业绩给予了肯定，并提出对华东、东北两个销售中心，山东、浙江、江苏等三个代表处、出口部进行表彰，副总经理杜印升要求与会者对照优秀反思不足，切实形成各自独有的切合实际的措施办法，并对下半年工作提出了具体要求。此次交流会进一步推动了营销系统在市场分析、管理方法、团队联动等方面能力的整体升级，为下半年实现全年60亿元新高奠定了基础。 因势利导，立足根本，营销“三气”节节高 徐重营销队伍从项目组到代表处，从代表处发展到区域中心，实现了逐步壮大和提升，在这个过程中，徐重总经理张玉纯高度重视营销队伍进取精神的维护，在不同阶段不同区域的营销沟通会上加强理念引导，持续催生出营销团队积极出击市场、视困难为机会、持续追求更高业绩的霸气、勇气、士气。 在2002年以前市场地位不稳定、大量用户资源有待挖掘的时候，“四千精神”的倡导带动了营销人员不惧劳苦，全力拓展市场；在2003年2004年市场陡高又陡低之时，“市场常青”、“市场上哪怕只剩一台需求那也必须是徐重的”等理念的提出和深入浅出的分析，使营销人员摆脱了对市场变幻无常的恐惧感，将精力集中在拓展维护市场这个中心上来；在2004年行业下滑，竞争日趋加剧的形势下，“一流企业卖标准、二流企业卖技术，三流企业卖产品”的提出和对关键案例的剖析，使营销队伍突破了卖产品只需靠关系、靠价格、靠酒桌谈生意的惯性思维，向越来越注重综合素质的全面提升方向发展；在此次专题会上，“创新源于团队，凝聚诞生力量”的再次强调，以及对华东中心、东北中心两个中心成功联动运作的褒奖，促使营销团队快速摆脱单个区域、单兵作战的思想，进一步明确以区域性联动来实现徐重新市场布局的战略意图。 细化管理，学习共享，催动三项能力持续提升 去年以来，徐重在圆满完成“十五”战略规划的同时全速迈上“十一五”发展的新征程，营销公司快速进位，加紧各方面工作的提升，其中市场分析工具看板管理的运用、管理考核工具人单合一、大客户管理的推行、区域中心的运作，直接催动了驻外一线队伍三方面能力的持续提升：一是紧跟企业整体战略，高位谋划区域市场的能力；二是区域中心、代表处人人尽责，事事精心，进一步把控市场主流变化的能力；三是区域间无隙沟通、联动出击的团队合作能力。 徐重营销公司通过组织年度季度月度一线人员不同规模的交流会，及时互动点评，集中考量、加快各中心、代表处能力提升的进度。在此次交流会上，徐重营销公司9个中心，浙江、山东、江苏三个代表处以及泵车分公司对各自上半年工作作了总结报告，并分区域对营销组合策略进行了更细致的深入交流讨论，甚至细化到了针对三级市场各级市场的机会分析，针对不同类型的用户推介企业和产品的尺度，针对怨言型的用户成功和失败经历，针对动摇型用户采取的手段和方法，针对泵车强大的竞争对手，如何扬我优势等等，与会者从中取长补短，获益良多。 优者胜出，劣者奋进，再战60亿元新高 在交流会上，徐重对营销公司在1-7月份的突出贡献给予充分肯定，同时指出，在营销队伍中还存在1/3在提升，1/3在满足，1/3在落后的现状，提出“对优者表彰，对中者鞭策，对落后者淘汰”的管理思想，真正形成“尊敬优秀、学习优秀、超越优秀”的学习氛围。 在对上半年各区域业绩点评过程中，徐重总经理张玉纯指出，华东三个代表处东北三个代表处市场占有率均实现了大幅上升，是这两大中心主任有意识地加强区域联动管理，深入各级市场的结果；浙江代表处通过百折不挠精神，抑制了浙江市场持续近两年的下滑，并且将市场占有率拉升到了60%；山东和江苏是徐重的主市场，这两大代表处均牢牢掌握主动稳固把持住了市场份额；银川代表处主任扎根于大西北，不以市场有限对手强悍为借口，反而以此发奋图强，取得了市场增长幅度第一的业绩；泵车分公司这个年轻队伍超额完成任务，充分发挥了骨干作用，走出了一条新路；出口部细致深入的市场拓展工作，确保了上半年惊人的出口业绩。 在肯定优秀的同时，徐重总经理张玉纯针对部分中心主任责任意识不强，代表处主任市场意识落后等情况进行了批评，一针见血地指出存在于某些人头脑中的“归罪于外”的思想。 面对徐重“全年60亿元”的新目标，与会人员均感振奋，表示全力以赴再创新高。副总经理杜印升要求，所有与会人员深入反思，调整心态，优者实现更优，劣者奋进赶超，冷静面对下半年市场即将萎缩的变化，牢牢掌握和管理好大客户，强化服务考核，控制经营风险，并对提升履带起重机、中大吨位产品、泵车等具体销售工作提出了新要求。